從事業務工作，常常有人詢問我是國際客戶好經營，還是國際客戶？這還真難回答。國內客戶雖然使用跟你一樣的語言，但對於專業領域，卻瞬間變得好像聽不懂人話；國際客戶資源豐富、不拘小節，但貿易、稅則、運輸沒搞清楚，不小心就會賠不完兜著走。

每次國外客戶或朋友提到台灣服務業，總是讚嘆連連：免費的試吃品，讓你還沒逛完街就已經吃飽；服務員親切到快滴出水的問候，讓你連舉起手請他們過來都不好意思；細膩到連冰塊量、糖度、容量都可以客製化的點餐，讓每個以為要句點的對話，又是下一個問句的開始......。

不確定是不是在這樣的氛圍下，讓客戶也養成了「買菜順便要蔥」的習慣：付款直接將手續費讓賣方吸收、總金額自動去尾數、不管要不要開發票，尾款自動少5%......種種亂象成為常態。廠商也因為了解某些企業或集團會用這樣的手法，就會在報價中預先增列項目灌水浮報，避免吃虧。這種「以其人之道反治其人之身」的手法，在業界屢見不鮮。

然而我在經營國際客戶時，卻幾乎沒有遇過這樣的狀況。相反地，客戶通常會直接對報價做出反應。先前還不是很了解國際行情時，在幾次來回之間，時常被客戶打臉：「你的報價是我問過幾個國家裡面最貴的」，然後就斷了音訊。其次，有經驗的客戶也會直接爭取他想要有的福利，例如樣品或是折扣。但鮮少有談好價格最後付款卻變卦的。

經營國際客戶的經驗讓我面對國內客戶時也習慣先做企業稽核、信用評等、信件紀錄等等。即使如此，不可諱言地，偶而也會遇到阻礙：可能是一人公司或是傳統企業，連網站也沒有，更別說是公司介紹；成立公司卻不給統編，堅持不想開立發票；所有資料一律由傳真提供，連電子信箱都沒有，令人嘖嘖稱奇。

我常常覺得建立事業就像男女交往一樣，一定要謹慎小心。要確認彼此狀況跟方向是否一致，如果在不了解的狀況下在一起，就可能因為觀念談不攏而吵架，或是走到一半就失去信用劈腿，甚至消失無蹤。即使因為覬覦對方資源而勉強在一起，也會因為無法符合彼此期待而分手，或是執行過程中，發現驗收標準難度過高，即使已經投入時間跟金錢也不得不喊停。比起看著眼前的利益而陷入其中，深入了解市場價值所在，設定階段性的目標並付出努力讓自己具備更多、迎戰未來，是更吸引我的。